第86章 促销（求月票推荐票追读！）
不过，兴奋过后，是冰冷的现实。
想要参与这场饕餮盛宴，必须要有足够的筹码。
陈秉文在心里盘算了一下。
他现在能够动用的只有糖心资本账上的171万以及个人存款101万，总共不足300万港币。
这些钱看似不少，但与包玉刚动辄几亿港币调动，以及怡和的反收购资金比起来。
他这点钱，扔进去连个像样的水花都溅不起来。
“资本……还是太薄弱了。”陈秉文深吸一口气，压下心中翻腾的渴望。
幸好，这场收购战旷日持久，从包玉刚亮剑到尘埃落定，历时近两年。
这给了他宝贵的喘息和积累的时间窗口！
他不需要在最低点抄底，也不需要精准捕捉最高点逃顶。
他需要的是利用自己对九龙仓股价大致趋势的精准把握，在长达两年的股价剧烈起伏波动中，通过多次高抛低吸的波段操作，将有限的初始资本，像滚雪球一样逐步放大！
每一次关键节点的震荡，都是他积累资本的机会。
这些前世记忆中的关键节点，就是他攫取利润的阶梯。
“当务之急，是尽快积累原始资本！”
他强迫自己将视线从报纸上移开，拿起桌上那份凌佩仪送来的《劲霸功能饮料上市及投产方案》。
方案做得非常详尽，从沙田厂生产线改造进度、原料采购计划、包装设计定稿、到雄心勃勃的全面铺货策略。
首月目标覆盖港岛80%惠康、百佳超市及核心区域士多店，新加坡市场同步启动首批十万瓶订单。
陈秉文逐页翻阅，眉头却渐渐蹙起。
方案本身没有问题，凌佩仪的执行力一如既往地出色。但问题在于，它太“常规”了。
劲霸是什么？
是市面上从未出现过的全新品类！
是瞬间冰爽、持久提神的功能饮料！
消费者对它毫无认知，更谈不上信任感。
直接铺货？
靠什么让消费者从琳琅满目的货架上，拿起这瓶陌生的蓝色液体？
靠什么说服士多店老板，把宝贵的冰柜空间分给一个不知名的产品？
靠高昂的进场费、堆头费、促销员成本去硬砸吗？
这成本太高，风险太大，效果未必好。
更关键的是，劲霸的定价！
陈秉文的目光落在方案中的定价部分：港币3.5元/瓶。
这个价格，与陈记杨枝甘露持平，甚至略高于市面上主流汽水，绝对属于高端饮品。
对于一个完全陌生的产品，消费者在货架上看到它，第一反应会是什么？
他们会本能地将其与熟悉的饮品进行价格比较。
“一瓶汽水才1.5元，这个蓝色的水要3.5元？凭什么？”
“味道不知道，功效没体验过，就敢卖这么贵？”
这种基于价格的直接价值衡量，会成为劲霸上市初期最大的购买障碍！
陈秉文放下文件，拿起内线电话：“凌总监，请来我办公室一趟。”
片刻后，凌佩仪敲门进来：“陈生，您找我？”
“坐。”陈秉文示意她坐下，将那份方案推到她面前，“方案我看完了，很详细，看得出你花了很多心思。”
“谢谢陈生。”凌佩仪笑着回应。
“但是，”陈秉文话锋一转，手指轻轻敲了敲方案封面，“劲霸不是杨枝甘露，也不是椰汁西米露。
消费者通过名字就能大概了解产品的特性。
劲霸是全新的东西。
消费者对它一无所知。
直接大规模铺货，效果未必理想，投入产出比可能不高。”
凌佩仪微微一怔，随即问道：“陈生的意思是？”
“我们需要一个更巧妙、成本更低、更能撬动市场的上市方式。”
陈秉文开门见山说道，“我的想法是，调整策略。
首批劲霸，只生产五万瓶。”
“五万瓶？”凌佩仪有些意外，这个数字远低于她的计划。
“对，五万瓶。”陈秉文肯定道，“而且，这五万瓶，不直接铺货销售。”
“不销售？”凌佩仪更疑惑了。
“对，不销售。”陈秉文嘴角勾起一抹笑意，“我们送！”
“送？”凌佩仪彻底愣住了。
“没错，送！”陈秉文解释道，“但也不是白送。
我们搞一个‘买一送一’的捆绑促销活动！
买一瓶陈记杨枝甘露，就送一瓶劲霸功能饮料！”
他顿了顿，看着凌佩仪的眼睛，清晰地说道：“杨枝甘露是我们的明星产品，有稳定的消费群体和良好的口碑。
用它来带动劲霸，消费者接受度会高很多。
花一份钱，得两样东西，消费者会觉得超值，尝试劲霸的意愿会大大提升。
同时，这也能快速建立劲霸的初步认知和口碑。”
“最关键的是，”陈秉文点出了之所以这么做的核心，“这能完美避开劲霸定价高带来的初期障碍！
消费者在购买熟悉的、价值感明确的杨枝甘露时，顺带免费获得一瓶劲霸。
他们不会立刻去衡量劲霸值不值3.5元，而是会好奇地尝试它！
一旦他们体验到劲霸带来的瞬间冰爽和持久提神效果，价值感自然就建立了！
这就叫‘先体验，后定价’！
捆绑销售，就是让消费者跳过价格质疑，直接进入产品体验环节的最佳桥梁！
凌佩仪听着陈秉文的计划，特别是关于定价障碍的剖析，很快弄明白其中的精妙之处：
首先利用买一送一的策略绕过价格壁垒，消费者无需为未知产品单独付费，彻底避免了初期因价格而产生的抗拒心理。
其次，利用杨枝甘露的成熟价值和良好口碑，为劲霸进行隐形背书，提升其初始接受度。
而免费获得的产品更容易引发尝试，让消费者先感受到产品价值，而非先看到价格标签。
这样的操作，相比大规模铺货的巨额促销成本，捆绑促销的成本更集中、更可控。
“陈生，您分析得太透彻了！”凌佩仪由衷赞叹，“确实如此！
3.5元的价格，对于一个全新品类来说，贸然推向市场，消费者第一反应肯定是凭什么这么贵？。
捆绑销售，让消费者免费体验，用产品力说话，这比任何广告都有效！
我完全赞同！
我立刻修改方案，重点落实‘买一送一’的捆绑促销计划！”
“好！”陈秉文满意地点点头，“另外，新加坡市场也要同步进行。
首批劲霸，同样准备五万瓶，全部以‘买一送一’的方式，搭配我们的瓶装糖水，送给新加坡的消费者！
让林文雄那边配合宣传，强调这是来自港岛的全新提神精品！
新加坡消费者对高溢价产品的接受度更高，但同样需要体验来建立信任。
捆绑策略同样适用！”
凌佩仪点头应道：“明白！新加坡市场同步进行，捆绑策略同样适用！
我马上去和林文雄沟通细节，调整生产计划。”
她拿起文件正准备离开。
“等等，凌总监。”陈秉文挥手叫住了她，笑道，“还有一件事，需要你立刻去办。”
“陈生请讲。”凌佩仪停下脚步。
“联系程龙。”陈秉文说道，“请他尽快安排时间，把劲霸的电视广告和宣传海报拍了。”
凌佩仪有些意外：“现在拍？劲霸还没正式铺开销售呢？而且广告费.”
当初陈秉文用糖心资本的名义与程龙签订代言合同支付的五万港币，仅仅是用程龙的肖像，以及出席活动的费用。
拍广告、做海报等等费用，还需要另外计算。
这也是明星代言的常规做法。
所以，请程龙来拍广告和海报，陈记还需另外付一笔费用。
“广告费按市场价给，一分不少。”陈秉文摆摆手，“现在拍，但拍好以后，先不要用。”
“先不要用？”凌佩仪更疑惑了，“那什么时候用？”
陈秉文微微一笑，意有所指道：“等《醉拳》上映之后再用。”
凌佩仪一愣，随即脸上露出了然的神色，打趣道：“陈生，您对吴思远那部《醉拳》的信心真不是一般的足啊！
这电影还没上映呢，您就想着用它来给劲霸造势了？”
陈秉文没有直接回答，只是嘴角的笑意更深了几分，笃定道：“我对程龙有信心，对《醉拳》更有信心。
这部电影，会火。而且会大火！
大火之后，程龙的形象和号召力，会完全不同。
那时候再推出劲霸的广告，效果会事半功倍。”
他顿了顿，补充道：“广告创意我已经有了初步想法。
主题就是‘打拼之后，瞬间回神！’
契合程龙的功夫小子形象和劲霸的核心卖点。
让广告公司围绕这个主题去设计脚本，动作场面要精彩，突出程龙喝完劲霸后那种精神焕发、活力十足的状态。
海报也是，要突出动感和力量感，背景可以设计成类似练功场或者都市拼搏的场景。”
“打拼之后，瞬间回神”凌佩仪默念了一遍，眼睛一亮，“这个主题好！
既点明了产品功效，又契合程龙的形象，还充满了积极向上的能量！陈生，您这创意真好！”
她忍不住又笑着感叹了一句：“不过，陈生，您这信心.真是让我都跟着热血沸腾了。
好像您已经看到了《醉拳》票房大卖，程龙红透半边天的景象似的。”
陈秉文笑了笑，没有解释。
他总不能说，自己确实“看”到了。
“去吧，尽快联系程龙和广告公司。
拍摄费用和程龙的广告费，从糖心资本账上走。
记住，广告片和海报的成品，务必高质量！
这是我们未来投放的重磅武器。”
“明白！”凌佩仪收起笑容，郑重点头，“我亲自跟进！保证拍出最精彩的广告片和海报！”
(本章完)
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