第128章 包房理论爆灵感，天空之城现雏形

空旷的七楼，脚步声都带着回音。

周莉莉和何慧中跟着林耀，看着这冷清寥落、甚至积着一层薄灰的楼层，齐经理的“大礼”就像一个冰冷的笑话。

在商场里，人流就是财源，这是铁律。顾客的脚走不到，你的钱袋子就永远是瘪的。

“大礼？”周莉莉停下脚步，环顾四周，声音里带着压不住的疑虑，“林耀，这里连个鬼影都没有，齐经理是不是把我们当冤大头了？”

何慧中也抱起胳膊，眉头紧锁：“楼下几层人挤人，楼上办公区是金领白领，偏偏这七楼跟被遗忘了似的。这礼，送的也太烫手了。”

林耀却不以为意，她走到巨大的落地窗前，俯瞰着楼下车水马龙的繁华景象。

“我们从一开始，就不是靠传统专柜的逻辑在做生意。”他的声音很平静，却透着一股不容置疑的笃定，“我们的顾客，最初都是从网上认识我们的。七楼看起来冷清，但它脚下踩着的是沪市最贵的地段。”

他转过身，看着两个满面愁容的伙伴。

“我们要做的，不是让楼下的顾客多爬两层楼，而是给他们一个必须上来的理由。楼上的白领，楼下的贵妇，只要我们把她们‘请’上来，这里就不是七楼，是聚宝盆。”

周莉莉叹了口气，她当然明白这个道理：“引流，我们懂。星光百货那边，我们靠着洗手间的位置，还能截胡一批精准客户。这里呢？上不着天，下不着地，总不能派人去电梯口硬拽吧？”

“拽？”林耀被她逗笑了，“当然不能拽，得让他们自己心甘情愿，哭着喊着要上来。”

何慧中被她这副神神秘秘的样子弄得有些急了，上前一步：“行了我的林大老板，你就别卖关子了，到底有什么好主意，赶紧说！”

林耀不答反问：“我们去饭店吃饭，是大堂里一桌桌散客吃得多，还是一个包房里一桌客人消费高？”

这个问题太简单了，周莉莉想也不想就回答：“那肯定是包房啊，酒水菜品点的都不一样，消费额能差出好几倍。”

“对了！”林耀打了个响指，眼神亮得惊人，“我们就要把整个七楼，打造成一个母婴领域的超级VIP包房！”

“超级VIP包房？”周莉莉和何慧中对视一眼，都从对方眼里看到了茫然。

“我们不做一个专柜，我们做的是一个场景。”林耀的声音扬了起来，带着一种能感染人的激情，“我们不光卖东西，我们还要在这里建一个沪市最顶级的母婴休息室、一个儿童乐园、一个专业的育儿课堂，甚至一个能让妈妈们放松身心的水疗SPA区！”

他张开双臂，仿佛要拥抱这片空旷的空间。

“我们要让所有沪市的妈妈们都知道，当她们逛街累了，当她们想给孩子找个干净又好玩的地方，当她们需要最专业的育儿指导时，第一个想到的地方，就是我们的七楼！”

“当她们来到这里，享受着我们提供的服务，你觉得她们还会去楼下那些拥挤的专柜买东西吗？她们只会觉得，在这里消费，才是身份和品位的象征！”

周莉莉和何慧中彻底呆住了。

她们的脑海里，仿佛已经看到了林耀描绘出的那副场景：柔软的地毯，温馨的灯光，妈妈们悠闲地喝着下午茶，孩子们在漂亮的乐园里嬉戏……

这已经不是开店了，这是在造城，一座属于妈妈和宝宝的“天空之城”！

周莉莉的呼吸都有些急促，她看到了这个计划背后那恐怖的利润空间和客户粘性。

但一个新的问题又冒了出来。

“想法是真好，可……启动资金呢？”顾盼在边上，悠悠的冒出一句话，一针见血，“光是装修和设备，就得是个天文数字吧？我们哪来那么多钱？”

林耀嘴角的笑意更深了。

“谁说，钱一定要我们自己出？”

林耀看着周莉莉，忽然问：“齐经理大老远跑到京市，在你那个小专柜外面，一连站了三天。你真觉得，她看中的是你们专柜里那几件商品？”

“不然呢？”周莉莉下意识反驳，但话一出口就自己先没了底气。

“楼下五楼，母婴大牌专柜一字排开，要什么有什么，哪个不比我们货全？她要是只为进货，打个电话就解决了，用得着三顾茅庐？”

林耀的话像一把锥子，扎破了周莉莉心头那点仅存的侥幸。

她仔细回想当时的情景，齐经理确实没怎么看商品，大部分时间，眼神都落在她和顾客的互动上。

“她……她好像对我帮一个宝妈冲奶粉，还顺手哄睡了那个哭闹的孩子，特别感兴趣……”周莉莉的声音越来越小。

“这就对了。”林耀的声音不大，却在空旷的七楼里掷地有声，“商品是死的，人是活的。她看中的不是你会卖东西，而是你会聚拢人心。她赌的，是我们能把冷冰冰的买卖，做成热乎乎的交情。这，才是我们在星光百货能杀出重围的根本，也是她敢把整个七楼交到我们手里的底气！”

周莉莉的心脏猛地一跳，一股热流涌遍全身。原来自己那些琐碎的、不被看见的付出，在别人眼里，竟是这般价值连城。

何慧中在一旁听着，也忍不住搂住周莉莉的肩膀，笑道：“听见没，莉莉姐，你就是咱们的镇店之宝。以后得给你单独设个‘聊天工位’，专门负责跟人拉家常。”

周莉莉被说得脸上一热，难得地有些不好意思：“去你的，说正事呢。”

几个人说笑着，沿着七楼的边缘走了一圈。林耀没再多说，只是掏出个小本子，时不时停下来写写画画，把整个楼层的结构布局都记在心里。走到楼梯口，她又对着墙上的消防平面图拍了张照片。

“行了，基本情况清楚了。”林耀收起手机，“我们先回去，有三个问题必须马上解决。”

他伸出一根手指：“第一，场景。我们要设计的，是能让妈妈们心甘情愿，甚至带着炫耀心理走上来的场景。具体怎么设计，要拿出方案。”

又伸出第二根：“第二，宣传。酒香也怕巷子深。怎么才能让全沪市的妈妈们都知道，这里有个带娃的天堂？”

他顿了顿，看着两个伙伴，最后才缓缓伸出第三根手指：“也是最关键的，钱。”

刚刚被“镇店之宝”四个字捧得有些飘飘然的周莉莉，瞬间被拉回了现实。

何慧中更是直接，抱起胳膊开门见山：“林大老板，前面两个是脑力活，咱们仨凑一块儿，三天三夜不睡觉也能琢磨出来。但这第三个……是硬通货。你那个‘天空之城’，听起来就得用金子铺地。装修、设备、人员……这笔钱，砸锅卖铁我们也凑不出来。”

“谁说要我们自己掏钱了？”林耀又是那副气定神闲的样子。

“不自己掏，难道找齐经理预支？”周莉莉嘀咕，“那我们成什么了，签了卖身契？”

“格局小了。”林耀摇了摇手指，眼神里闪着一种猎人看到猎物的光，“我们不是要钱，我们要的是合作。”

她指了指脚下：“你们想想，这栋楼里，除了我们，还有谁最需要我们即将拥有的这些客户？”

周莉莉和何慧中对视一眼，脑子飞速转动。

林耀也不等她们回答，径自揭晓了谜底：“是楼下那些卖几万块一辆婴儿车、几千块一件小衣服的奢侈品牌！是那些每年花几百万上千万广告费，只为在高端杂志上露个脸的进口奶粉和玩具商！”

“我们把最精准的客户群体——全沪市最有消费力的妈妈们，都聚到了这里。你觉得，我们把儿童乐园里最好的位置，给某个玩具品牌做展示区，他愿不愿意赞助我们的乐园建设？”

“我们在一周一次的育儿课堂上，推荐某个品牌的纸尿裤，你觉得，他愿不愿意包下我们一年的课堂运营费？”

林耀的声音越来越亮，像是在描绘一幅已经完成的画卷：“我们要做的，不是求着他们给钱。而是要让他们抢着、争着，把钱送到我们手上，只为求一个在我们这‘天空之城’里展示的机会！”


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