第695章 摩托罗拉合伙人
摩托罗拉在如今的1980年代初期，绝对是一家不折不扣的美国科技巨头，尤其在通信和半导体领域属于“定义时代”的企业。
从移动通信，到半导体业务，摩托罗拉公司都处于目前世界领先水平。
甚至，就连国防与航天领域，摩托罗拉公司都拥有很强的技术。
它们为美国政府提供无线电、卫星技术，甚至在后来参与了庞大的“铱星计划”。
虽然这个“铱星计划”非常先进，但由于商业模式的失败、市场误判和高昂成本，最终导致摩托罗拉元气大伤，错失移动通信市场的关键机遇，从而逐渐衰落。
不过，这些都是以后的事情。
起码，如今的摩托罗拉公司，绝对是科技领域中的巨头企业。
虽然与IBM在市值上有不小的差距，但不代表它比IBM差。
此前，美国最著名的商业报纸《华尔街日报》，便将摩托罗拉公司评先为全球科技产业的标杆，是创新与商业成功结合的典范。
处于技术巅峰时期的摩托罗拉，作为摩托罗拉总裁的罗伯特·高尔文，绝对是美国商界的巨头之一，地位不输花旗银行董事长沃尔特·瑞斯顿先生，他们都是各自领域的标杆领袖。
“高尔文先生是第一次来香江吗？”康乐大厦，林浩然的会客室中，林浩然笑着问道。
马世民也在会客室内，不过他更多只是一位陪同者。
此刻，罗伯特·高尔文正站在会客厅的玻璃窗前，俯瞰着香江市中心的繁华景色。
他早已经知道林浩然在商业上的实力很强，哪怕是美国那边的商业报纸，也会经常报导林浩然的新闻。
但从这个会客厅，罗伯特·高尔文更加体会到了林浩然的商业帝国之庞大。
窗外维多利亚港的繁华景象与康乐大厦的恢弘气势交相辉映，让他这个见惯世面的科技巨头也不禁暗自赞叹。
这些，都代表了林浩然的商业实力。
“不，这是我第三次来香江了。”
罗伯特·高尔文转过身来，脸上微微一笑说道：“但每次来都能感受到这座城市惊人的变化，特别是现在，看到林先生在这里打造的商业版图，让我想起了摩托罗拉在芝加哥起步时的样子。”
当然了，罗伯特·高尔文内心中虽然对香江的发展速度感到很惊讶，可摩托罗拉的总部芝加哥，乃是现代摩天大楼的发源地，如今的世界第一高楼西尔斯大厦，便位于芝加哥。
因此，在摩天大楼这块，香江相比于芝加哥，只能算是小弟了。
所以，罗伯特·高尔文的目光很快从窗外景色收回，转而专注地打量着会客厅内的陈设。
他的视线在墙上的那个合照墙停了下来。
上面有着林浩然与众多政界、商界大佬的合照，甚至有一张是林浩然与罗伯特·高尔文的合照。
这张照片是上一次林浩然到访摩托罗拉公司总部谈合作时，与罗伯特·高尔文的合影留念所照。
看到自己与林浩然的合照被挂在其中，与众多连他都认识的总统、女王、商业巨头等放置在一起，罗伯特·高尔文顿时对林浩然的好感度直线拉升。
待三人各自坐在个人沙发上之后，林浩然让助理给罗伯特·高尔文和马世民送上了一杯咖啡，至于他自己，则是要了一杯热茶。
“恭喜高尔文先生。”林浩然轻轻喝了一小口热茶，将茶杯放到旁边的小桌子上之后，笑着对罗伯特·高尔文说道。
“噢？林先生为何这么说？”罗伯特·高尔文有些疑惑地说道。
“明天，咱们就要共同宣布香江移动通信商业化业务正式启动的消息了，这将标志着香江正式迈入移动通信时代，而摩托罗拉作为技术提供者，必将载入史册，同时，摩托罗拉公司也必定会因为此事而股价大涨，难道这不值得祝贺吗？”林浩然哈哈笑道。
罗伯特·高尔文闻言，眼中闪过一丝精明的光芒。
他端起咖啡杯轻抿一口，嘴角挂着意味深长的笑容：“林先生果然深谙市场之道，不过.”
他放下杯子，做出翘二郎腿的动作，继续说道：“我更期待的是这次合作能为摩托罗拉打开整个亚洲市场的大门。”
摩托罗拉虽然早已经进入亚洲市场，可市场实际上比较有限。
比如在日本，摩托罗拉很早便进入日本市场，但是日本的科技领域也拥有不少科技巨头，摩托罗拉在日本，始终未能取得主导地位。
东芝、NEC等本土巨头构筑了坚固的技术壁垒，加上日本国民很爱国，更是以使用国产产品为豪，让摩托罗拉在日本市场的份额始终不高。
这点，是摩托罗拉公司的遗憾。
如今，他们选择与林浩然合作，在香江打造全球第一个移动通信商业化运营网络，打造全球首个实现移动通信商业化城市，目的便是借助香江在亚洲的地位，宣告自己的科技实力，从而在亚洲获得更多的市场份额。
这就是当初为何林浩然到访后，他们经过内部开会，最终如此轻易答应林浩然的原因。
摩托罗拉公司自然也不是蠢货，他们的一切战略举措，都是经过深思熟虑的商业决策。
林浩然提出的合作方案之所以能打动摩托罗拉高层，正是因为完美契合了摩托罗拉突破亚洲市场的战略需求，而不是简单地就这么被林浩然三言两语说服了。
“不不不，高尔文先生，市值向来反映了一家企业在大众眼中的地位，其实我一直认为，摩托罗拉公司的实力，不逊色于IBM，可是，摩托罗拉公司的市值，却要比IBM差了足足7倍。
这点，我认为是市场对摩托罗拉公司的严重低估，我想高尔文先生也是这么认为的吧？”林浩然同样翘着二郎腿笑道。
罗伯特·高尔文闻言，沉默了一会。
显然，他的内心因为林浩然的这句话有了不小的感触。
IBM目前市值已经突破三百亿美元，达到三百三十亿美元规模，是美国上市企业中排名第二的巨头，仅次于美国电话电报公司。
然而，如今的摩托罗拉公司市值，也不过是接近50亿美元的规模，甚至连50亿美元都还没有突破。
同样都是科技行业的领先企业，市值相差如此之大，说罗伯特·高尔文内心没有想法是不可能的。
作为摩托罗拉的掌舵人，罗伯特·高尔文比任何人都清楚公司的技术实力和市场潜力。
他相信，如今的摩托罗拉公司的实力，丝毫不逊色于IBM！
“看来，林先生对美国商业市场颇有研究啊。依林先生之见，我们摩托罗拉公司的市值，为何与IBM相差如此悬殊呢？”罗伯特·高尔文轻抿一口咖啡，姿态谦逊地开口请教。
他倒不指望真能从林浩然这儿得到什么深刻见解，只是想瞧瞧，林浩然年纪轻轻便在商界崭露头角、取得如此成就，究竟是否真有几分真才实学。
当然，倘若能从林浩然口中听到一些对自己有益的观点，那对他而言，自然再好不过！
林浩然闻言，微微一笑，虽然这个问题有些突然，但是对他而言，不难回答。
林浩然轻轻放下茶杯，目光变得深邃：“高尔文先生，这个问题很有意思。在我看来，摩托罗拉与IBM的市值差距，主要源于三个关键因素。“
“愿闻其详。“高尔文身体微微前倾，表现出浓厚的兴趣。
“第一，业务聚焦度。”
林浩然竖起一根手指，说道：“IBM专注于企业级计算机市场，形成了完整的商业闭环。而摩托罗拉的业务横跨通信、半导体、国防等多个领域，虽然技术实力雄厚，但资本市场更青睐专注的企业。“
罗伯特·高尔文若有所思地点点头，示意他继续。
“第二，现金流可见性。”
林浩然竖起第二根手指，继续说道：“IBM的大型机业务带来稳定可预测的现金流，而摩托罗拉的创新业务如移动通信，虽然前景广阔，但投资回报周期较长，这让华尔街的分析师们难以准确估值。“
“至于第三点”
林浩然停顿了一下，见罗伯特·高尔文更加专注倾听，便笑着继续说道：“也是最关键的一点，那就是市场叙事的力量。
IBM讲了一个'计算机改变商业'的完美故事，而摩托罗拉还缺乏这样一个能打动资本市场的宏大叙事。“
罗伯特·高尔文眼中闪过一丝惊讶，他没想到林浩然的见解如此深刻。
从林浩然的话中，罗伯特·高尔文能够感觉得到，对方无论是对IBM，还是对摩托罗拉公司，都有非常深的研究。
这让罗伯特·高尔文对林浩然不禁更加高看了几分。
放下咖啡杯，他追问道：“那么林先生认为，摩托罗拉公司该如何改变这种局面？“
林浩然微微一笑，胸有成竹地说道：“这正是香江项目的战略意义所在，我们要让香江成为移动通信革命的展示窗口，讲一个'无线连接改变人类生活方式'的新故事。
当华尔街看到香江的成功案例，看到了移动通信的爆发潜力，只要我们营造出一个市民疯抢移动电话的火爆场面，摩托罗拉的估值逻辑将彻底改变。“
“但是，我听闻林先生您建议将一部移动电话的单价定在5万港元，几乎相当于1万美金的价格，甚至还额外需要开户费、月租等费用，这代表着客户的门槛被无限放大，如此一来，我们想要疯抢移动电话的火爆场面，真的能实现吗？”听完林浩然的话，罗伯特·高尔文却是皱了皱眉头。
月初的时候，作为摩托罗拉公司总裁的罗伯特·高尔文便知道了香江电话公司那边负责人的建议，那边的建议是移动电话机一台定价五万港元，入网费一万港元，每月基本服务费500港元，每分钟通话费2港元。
当时，罗伯特·高尔文倒也不觉得有什么，毕竟投入是很高，出售价格高也很正常。
就像IBM，对外出售的大型商用计算机，价格动不动几百万美元，比如IBM System/370。
这款七十年代便推出的大型商用计算机，如今仍广泛使用，它的价格在200万至1000万美元之间，更高端的系统，如刚刚推出不久的IBM 308X系列，价格甚至可以超过1000万美元。
由于价格高昂，大型计算机主要由银行、航空公司、大型企业和政府机构使用，出售的数量并不多，但利润却是非常高。
基本上，这些大型计算机的利润，每一台基本超过80%！
这也是为何IBM在资本市场如此受欢迎的原因，因为它赚钱实力强啊！
所以，之前林浩然喊如此高的价格，罗伯特·高尔文并没有反对，甚至还支持。
他觉得，摩托罗拉公司花了这么高的研发成本，香江电话公司这边也同样在建设蜂窝移动通信信号中投入巨额资金，理应获得高额回报。
但此刻听林浩然说要营造“疯抢“的场面，高尔文不禁产生了疑虑，如此高昂的价格，如何能引发抢购热潮？
林浩然似乎早料到会有此一问，微微一笑，说道：“我们此前已经定了第一批只有三千个名额，这点高尔文先生应该也清楚。”
罗伯特·高尔文点了点头，这点他的确知道。
毕竟香江电话公司与摩托罗拉公司合资的这家移动通信公司，是全球首家实现移动通信商业化的移动通信公司，他自然会关注每一个细节。
“那高尔文先生知道香江的亿万富翁有多少吗？千万富翁有多少？百万富翁又有多少？”林浩然微笑着继续问道。
罗伯特·高尔文摇了摇头，这种事情，他自然不清楚。
如果问他芝加哥大概有多少个亿万富翁，他或许能够答得出，可对他而言，香江不过是一座他不是很熟悉的亚洲城市罢了。
“据我了解，香江的亿万富翁超过300位！这里面，不仅仅包括了香江本地亿万富翁，英国籍常住香江富翁，也同样算上一批来自南洋等地的富豪，如今这批富豪都在香江大肆投资，长期定居于香江。
至于超过千万港元的富豪，那就更多了，虽然我不清楚具体数据，但起码高达一千多位，而百万富翁，就更不用我说了。
六万多港元的初期费用，别说是亿万富翁和千万富翁了，即便是百万富翁，同样也轻轻松松用得起，如今，这个移动通信领域，短时间内都是我们垄断性的，根本不担心其它竞争对手，所以高尔文先生觉得，三千台的名额，够吗？”林浩然哈哈笑道。
林浩然前世那个世界里，香江1983年开始使用移动电话，也就是所谓的‘大哥大’，当时价格便直接炒到5万港元一台，且还是供不应求的状况。
别说是做生意的富豪了，连许多演员、道上的人都以拥有‘大哥大’为荣。
而且，一个亿万富翁家庭成员，弄个几台很正常吧。
这种情况，区区三千个名额，移动电话根本不愁卖。
罗伯特·高尔文闻言，不禁惊讶万分，说道：“没想到，香江拥有如此之多的富豪。”
如果真按林浩然所说的那般，这三千台名额，还真不够分。
如此一来，出现火爆场面，自然轻轻松松。
至于第二批名额，可没有那么快，不仅仅需要攻克相关技术，还需要还需要进一步扩大基站覆盖范围，提升信号网络容量，这些，起码需要半年时间。
这样一来，第一批用户的使用体验将成为最好的广告，为后续市场扩张奠定基础。
林浩然接着解释道：“在这三千个名额里，我已经给旗下企业预留了三百台，另外，政府机构也向我们申请了三百台的名额。
还有啊，我在香江也算小有名气，在商界人脉颇广，我父亲是香江华人总商会的副会长，这几个月来，我不断接到商会成员的电话，他们都希望能获得使用移动电话的名额，我也特意让人做了登记。
到目前为止，登记有此需求的人数已经超过五百了，这么算下来，剩下不足两千部，我建议采用‘饥饿营销’的策略来处理。”
高尔文脸上浮现出疑惑的神情：“饥饿营销？”
饥饿营销这种营销策略，虽然早期雏形可追寻至这个世纪初期，但直至如今，实际上都尚未形成理论化的概念。
按照发展趋势，实际上直至九十年代，甚至是进入21世纪初，才开始进入真正意义上的早期实践阶段。
而将饥饿营销系统化并且推向主流的，得到2010年的iPhone 4发布会之后了，当时iPhone 4因技术革新，如视网膜屏幕、玻璃机身等技术引发抢购，黄牛加价现象普遍，苹果通过限购、分批次上市等手段制造供不应求的假象。
此后，小米在2011年推出首款手机时，结合互联网预售和限量抢购模式，将饥饿营销与“高性价比”绑定，形成“期货营销”模式——先低价吸引用户，再根据订单量生产。
而随着成功的例子越来越多，于是饥饿营销这种营销手法逐渐扩散到汽车行业、白酒行业等等，比如宝马、奥迪等通过限量版车型或加价提车策略应用饥饿营销，茅台通过控制出货量维持高价和稀缺性，甚至被质疑人为制造“缺货。
不得不说，‘饥饿营销’这种营销手段，确实是一种极其有效的市场策略，尤其是在高端消费品领域。
林浩然微微一笑，解释道：“所谓‘饥饿营销’，就是通过人为控制供应量，制造稀缺感，从而刺激消费者的购买欲望。我们首批只投放三千台移动电话，但市场需求远超这个数字。
这样一来，不仅能提高产品的溢价能力，还能让摩托罗拉移动电话成为身份和地位的象征。”
罗伯特·高尔文若有所思地点点头：“这类似于奢侈品行业的限量发售？”
林浩然点了点头，笑着说道：“没错，但我们的策略更激进，我们不仅要限量，还要让市场‘抢’，我们可以采取以下几种方式：
一个是预约抽签制，简单地说就是让潜在用户先登记预约，再从中抽取购买资格，这样一来，那些未被抽中的人会更加渴望拥有，甚至愿意支付额外费用从黄牛手中购买。”
罗伯特·高尔文闻言，眼睛一亮。
他感觉自己又学到了一招。
“其次，便是VIP优先购买权，将部分名额优先分配给政府机构、顶级富豪和商业合作伙伴，让他们成为首批用户，形成示范效应。”林浩然继续说道。
罗伯特·高尔文此刻如同一名学霸一般，内心中充满了求学欲，认真倾听着林浩然的话。
“第三就是媒体造势，邀请媒体全程报道首批用户的体验，制造社会话题，让移动电话成为‘成功人士’的标配。”林浩然说到这里，便停了下来。
罗伯特·高尔文眼中闪过一丝震惊，他觉得，这次来香江，真是来对了！
林浩然的商业思维之超前，让他这个科技巨头都感到震撼。
他忍不住赞叹道：“林先生，您的这套营销策略简直精妙绝伦！“
林浩然谦逊地笑了笑：“高尔文先生过奖了。”
他之所以将这种手段告诉罗伯特·高尔文，也算是卖他个面子。
怎么说如今大家都是合作伙伴，双方有着共同的利益关系。
“林先生，您的策略确实高明，但摩托罗拉作为技术提供商、设备供应商甚至是终端产品制造商，更关心的是长期的市场拓展，如果初期价格过高，会不会影响未来的普及？”
林浩然笑道：“高尔文先生，市场的消费心理很有趣——越是稀缺、昂贵的东西，越能激发人们的占有欲，初期的高价策略，不仅能确保利润，还能塑造高端品牌形象。
等到技术成熟、成本下降后，我们再推出更亲民的机型，自然能迅速占领中端市场。”
罗伯特·高尔文愈发对林浩然佩服起来。
他作为摩托罗拉公司总裁，虽然不需要亲自负责市场营销这块，但是市场营销部有什么手段，他可都了解。
而今天林浩然所说的这些，可以说颠覆了他的认知。
原来，营销还可以这么做！
此刻，他终于明白，林浩然为何能在二十多岁的年纪便取得如此非凡的成就。
起初，他还认为林浩然如今的财富不过是运气使然，不过是个暴发户罢了。
但如今，这种想法已彻底消散。
林浩然展现出的非凡见识，以及独创出一种闻所未闻却一听便知行之有效的营销手段，这一切都让罗伯特·高尔文对他愈发刮目相看。
这样的人，必须拉拢过来。
现在，林浩然已然取得了如此高的成就，那未来呢？
要知道，眼前这位青年才二十多岁，未来还有无限可能，在商场中，这样的潜力股绝不能错过！罗伯特·高尔文心中暗自思忖。
而且，他早就听闻，林浩然与花旗银行董事长沃尔特·瑞斯顿先生交情匪浅。
像沃尔特·瑞斯顿先生这般心高气傲之人，自然不会轻易与寻常客户结交，即便对方是亿万富翁，也未必能让他亲自出面示好。
但他却清楚，沃尔特·瑞斯顿先生对林浩然不仅仅极为客气，双方的合作更是深入且紧密。
当初，罗伯特·高尔文之所以在洛杉矶的总部接见林浩然，也有花旗银行董事长沃尔特·瑞斯顿先生有一定的原因，因为沃尔特·瑞斯顿亲自给他打了个电话。
这么看来，沃尔特·瑞斯顿想必早就洞察到了林浩然先生的非凡之处！
突然，罗伯特·高尔文从座位上站起身来，郑重说道：“林先生，我代表摩托罗拉公司，诚挚地向您发出邀请，希望您能担任摩托罗拉公司的董事会成员兼合伙人，不知林先生您意下如何？”(本章完)
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