第3989章 合作的选择

周二上午，深蓝国际事业部会议室。

霍桑站在大屏幕前，上面显示着全球主要应用市场的准入数据和分成政策。“梨子App和谷格Play是两大关口。

谷格方面已经基本谈妥，不需要分成，但要求我们深度适配Android系统的AI芯片优化接口。”

他切换幻灯片：“问题在梨子这边。”

屏幕上出现梨子集团的Logo和复杂的AppStore审核条款。

“梨子集团的应用商店分成是出了名的严格，”法务总监陈敏推了推眼镜，“所有数字商品和服务，包括订阅费、应用内购买，梨子都要抽成30%。这个‘梨子税’全球开发者都在抱怨，但至今没人能动摇。”

市场总监李薇补充数据：“根据我们的调研，在北m、o洲、太阳国等高端市场，梨子手机用户占比超过50%，且付费意愿更强。如果无法上架AppStore，意味着我们放弃了一半以上的潜在高端用户。”

“更关键的是品牌效应，”霍桑接话，“能在App首页推荐，本身就是一种背书。许多用户会默认‘能在梨子商店上架的应用更安全可靠’。”

他调出一份报告：“这是我们委托第三方做的用户调研。在等待小蓝国际版的海外用户中，有68%表示‘如果App没有，我会考虑换安卓手机’，但还有32%表示‘我只用梨子生态，如果没有就不用了’。”

宋安坐在会议桌尽头，听完汇报后问：“梨子集团那边的对接人是谁？”

“负责亚太区开发者关系的副总裁，肯特·戴维斯，”霍桑说，“y国人，在梨子工作十二年，以‘难搞’著称。我们预约了新金山时间周四上午十点，在梨子总部会议室。”

“谈判底线是什么？”宋安问。

霍桑和陈敏交换了眼神。陈敏开口：“法律上，我们没有任何优势。梨子的条款是格式合同，要么接受，要么不上。

但商业上，我们可以争取三点：第一，争取首页推荐位；第二，争取更快的审核通道；第三，争取在特定地区的优惠分成。”

“30%的抽成，不能谈？”宋安追问。

会议室安静了几秒。

霍桑苦笑：“历史上试图挑战‘梨子税’的公司，全都失败了。一些公司甚至因此被下架一年，损失惨重。梨子的逻辑很简单——我的平台，我的规则。”

宋安沉思片刻：“如果谈不成呢？”

“那就只能放弃梨子App，”李薇说，“但我们会损失至少三成的高价值用户。而且，缺少梨子的背书，在国外市场的品牌建设会困难得多。”

“先去谈，”宋安最终决定，“霍桑，你带队。底线是我们可以接受30%的分成，但必须换来对等的资源支持。如果对方连这个都不给……”

他没说完，但所有人都明白那句话的潜台词。

周四上午，新金山湾区阳光明媚。梨子总部的飞碟状建筑在阳光下泛着金属光泽。

霍桑带着团队四人——法务陈敏、技术总监张远、市场李薇，以及翻译——穿过安检，被前台引导到三楼的一间小会议室。

会议室三面玻璃，可以看到园区里悠闲散步的员工和随处可见的梨子Logo。桌上已经摆好了瓶装水和梨子品牌的笔记本。

十点整，肯特·戴维斯推门进来。

他五十岁上下，头发梳得一丝不苟，穿着梨子经典的黑色高领衫和牛仔裤，手腕上是最新款的梨子手表。身后跟着两名助理，一名法务，一名技术负责人。

“欢迎来到梨子，”肯特用标准的英式外语开场，握手力道适中但时间很短，“我只有四十五分钟，十一点还有会。所以，直接开始？”

霍桑点头，示意李薇播放准备好的演示。

五分钟的精简版介绍：小蓝的用户增长数据、技术架构优势、在华国的社会影响力、海外用户的热切期待。

肯特全程面无表情地听完。

“数据不错，”他靠在椅背上，手指交叉放在桌上，“但你们应该清楚，梨子App的准入标准不仅仅是用户量。隐私保护、数据安全、内容审核……尤其是AI类应用，我们的审查会更严格。”

陈敏立刻接话：“我们完全理解。这是我们的隐私保护白皮书和第三方安全认证，已经按照App的要求做了全面适配。所有用户数据都符合GDPR和CCPA标准。”

“文件我会后看，”肯特摆摆手，显然对细节不感兴趣，“说说你们的商业模式。订阅制？怎么定价？”

“基础功能免费，高级功能每月9.99m元，年付99m元。”霍桑回答。

“那么按照标准条款，梨子将从每笔订阅收入中抽取30%作为平台服务费。”

肯特的语气像在背诵条款，“此外，所有应用内购买——包括你们可能推出的专属模型训练、企业服务等——同样适用30%分成。”

霍桑深吸一口气：“戴维斯先生，我们理解平台分成规则。但考虑到小蓝是前所未有的AI应用，预计将带来大量新增付费用户，我们希望梨子能在推广资源上给予相应支持。比如首页推荐、编辑精选、邮件推送……”

“所有开发者都想要推荐位，”肯特打断他，“梨子的推荐算法是公平的，基于用户体验、下载量、评分等多维度数据。如果你们做得好，自然会被推荐。”

这话等于没说。

霍桑继续争取：“小蓝在华国上线三天内就获得五千万用户，预计在海外市场也会有爆发式增长。这对梨子生态也是一个重要的新增量。我们是否可以探讨一种更深入的合作模式？比如预装、深度系统集成……”

“预装？”肯特第一次露出了类似笑容的表情，“霍先生，梨子手机预装的应用，要么是我们自己的产品，要么是像谷格、微硬这样的战略伙伴。深蓝……恕我直言，还不够格。”

会议室里的空气凝固了。

张远忍不住开口：“但我们的技术领先性……”

“技术领先与否，由市场说了算。”肯特看了眼手表，“还有二十分钟。说点实际的：你们需要多久完成最后的适配？我们的审核周期通常需要两周，但如果你们的代码质量高，也许可以缩短到一周。”

霍桑知道，最关键的问题必须现在提出。

“戴维斯先生，30%的分成比例，对于小蓝这样需要巨额算力成本支撑的AI服务来说，压力非常大。

我们能否探讨一个阶梯式分成方案？比如用户付费超过一年后，分成比例下降到15%？这在某些领域有过先例……”

肯特直接站了起来。

“没有可能。”他的语气冷硬，“梨子的条款对所有人一视同仁。从最小的独立开发者到最大的跨国公司，30%就是30%。如果你们不能接受，可以选择不上架App。”

他居高临下地看着霍桑：“顺便说一句，这不是针对深蓝。所有华国应用——快抖、薇信、付款宝——在App都是同样的规则。你们不是第一个，也不会是最后一个。”

这句话里的潜台词，让霍桑团队所有人都握紧了拳头。

“如果我理解没错，”霍桑也站起来，直视肯特，“梨子的立场是：要么接受30%的抽成，要么离开。没有任何谈判空间？”

“你可以这么理解。”肯特整理了一下袖口，“我的助理会发给你们详细的开发者协议。如果决定上架，请在下周五前完成所有技术适配并提交审核。如果没有其他问题……”

他做了个送客的手势。

霍桑没有立刻离开。他直视肯特，声音平稳却字字清晰：“戴维斯先生，梨子当然有制定规则的权利。但市场也有选择的权利。当用户为了一个应用而放弃整个平台时，被抛弃的不会是小蓝，而是筑起高墙的人。今天的傲慢，终将由明天的市场份额来偿还。告辞。”

说完，他微微颔首，带领团队转身离开，留下肯特僵在原地的身影。

肯特·戴维斯望着霍桑一行人离去的背影，嘴角勾起一抹毫不掩饰的轻蔑弧度。他慢条斯理地整理了一下本就一丝不苟的袖口，仿佛要掸去什么不存在的灰尘。

“市场份额？”他低声嗤笑，转向身旁的助理，“又一个自以为能改变规则的挑战者。每年都有几个。”

助理立刻附和：“是的，先生。华国公司总是高估自己的影响力。”

肯特走到窗边，俯瞰着园区里井然有序的一切——他的王国。“他们很快就会明白，”他的声音平静而笃定，带着一种经过时间淬炼的傲慢，“在m国，乃至整个世界，规则由我们书写，生态由我们定义。一个应用，无论多么流行，都只是一片树叶。而梨子，是森林本身。”

他转身，语气恢复了职业性的冷淡：“把标准开发者协议发给他们。不必催。等他们在其他渠道碰壁了，自然会回来——跪着回来。”

在他根深蒂固的认知里，这从来不是一场对等的谈判，而是一次仁慈的“准入许可”通知。深蓝的“警告”，在他听来，无异于青铜时代的骑士在向航空母舰挥舞长矛。


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