第280章 开路灵犬
1991年3月，太平洋资本香港办公室。
投资总监管伟刚从上海回来，正在向CEO马克·汤普森汇报。
“马克，这是上海方面给的最新招商引资清单。”管伟把文件推过去，“你看这三十个项目，有二十个是日本企业在谈。松下要建电视机组装厂，索尼要建随身听生产线，东芝要建微波炉工厂……”
马克翻看着清单：“日本人的动作很快啊。”
“他们八十年代就在布局了。”管伟说，“但现在中国开放程度更高了，政策也更好。日本企业想扩大规模，把更多生产线搬过来。”
“那我们怎么做？”
“抢。”苏宁的声音从门口传来，他刚从美国飞过来。
两人站起来：“老板。”
“坐。”苏宁走进会议室，自己拉了把椅子，“我刚看了报告。日本企业想在中国复制他们在东南亚的模式——用廉价劳动力组装，产品销往全球。这条路，我们走。”
“怎么走？”马克问。
“他们谈什么项目，我们就谈什么项目。”苏宁说得直接，“他们出什么条件，我们就出更好的条件。他们给技术，我们就给更先进的技术。他们要政策，我们就答应更多本地化承诺。”
管伟有点担心：“这样会直接和日本企业冲突，可能会引起外交纠纷。”
“商业竞争，正常。”苏宁说，“再说，我们不是美国公司吗？美国企业在华投资，中国政府欢迎还来不及。”
“可是……”
“没有可是！你们首先要明白一点，日本人对中国的研究比我们深刻，我们顺着日本人的路线走不光节省我们的时间，还可以让我们节约更多的资本投入。”
“好吧！就是有些担心日本政府投诉。”
“怕什么！既然日本是我们美国人的狗，那就应该做开路灵犬的觉悟。”
“开路灵犬？”
“没错！日本企业就是我们的开路灵犬。”
……
第一个目标是松下的彩电项目。
松下的谈判团队已经在上海待了三个月，计划在浦东建一个年产五十万台彩色电视机的工厂。
投资额八千万美元，提供部分技术，产品主要出口东南亚。
太平洋资本的团队直接找到了上海电子工业局。
谈判室里，管伟开门见山：“王局长，听说松下在谈彩电项目？”
“对，已经谈得差不多了。”王局长点头，“你们也有兴趣？”
“有。”管伟拿出方案，“我们投资一亿美元，建年产一百万台的工厂。技术方面，我们提供最新的平面直角显像管技术——松下给的是旧款球面管技术。而且，我们承诺五年内实现80%的零部件国产化，松下只承诺50%。”
王局长眼睛亮了：“技术更先进，国产化率更高……但你们有彩电技术吗？我记得柠檬科技不做电视机，太平洋资本旗下也没有太强大的家电企业。”
“柠檬科技和太平洋资本确实不做，但我们有合作伙伴。”管伟说，“美国RCA公司，电视机技术的发明者。我们已经和RCA成立了合资公司，专门做彩电。技术比日本领先半代。”
“那价格呢？”
“同等尺寸的电视机，我们的成本比松下低15%，因为我们的自动化程度更高。”管伟算得很清楚，“如果我们拿到项目，产品出口到美国，可以享受最惠国待遇，关税比日本产品低10%。这就是价格优势。”
王局长心动了：“但我们已经和松下谈了很久，突然换人，会不会……”
“商业谈判，价高者得。”管伟很直接，“如果松下能给出更好的条件，我们自愿退出。但如果不能，我认为中国应该选择最好的合作伙伴。”
“好吧！我们会尽快给予答复的。”
当天晚上，王局长紧急向市里汇报。
第二天，上海方面通知松下：项目暂缓，需要重新评估。
松下方面立刻便是急了。
谈判代表山田直接找到王局长：“王局长，我们已经谈了三个月，所有条款都谈妥了，为什么突然变卦？”
“山田先生，有新的投资方提出了更好的条件。”王局长如实说，“我们需要重新评估，确保国家利益最大化。”
“是美国人吗？太平洋资本？”
“是的。”
山田脸色难看：“王局长，松下在中国投资多年，我们有信誉，有经验。美国人刚来，他们可能只是来搅局的，拿到项目后不一定认真做。”
“放心！这个我们自然会进行评估。”
“能否知道太平洋资本的条件吗？”
“对不起！涉及到商业机密！平心而论，太平洋资本确实更有诚意。”
“……”
山田回到酒店，立刻给东京总部打了电话：“太平洋资本在抢我们的项目，条件比我们好。总部，我们需要更大的授权，提高条件。”
东京总部回复：“预算有限，不能无限加码。你评估一下，如果美国人真的做，对我们有多大影响？”
“如果他们做成了，整个亚洲市场的彩电价格都会被打下来。我们的利润会受严重影响。”
“那就不惜代价，拿下项目。”
紧接着松下提高了新的条件：投资额增加到九千万美元，国产化率承诺60%，技术升级到最新的平面直角管。
但太平洋资本也加码了。
管伟接到消息后，直接给苏宁打电话：“老板，松下加价了。”
“我们也加。”苏宁在电话里说，“一亿两千万美元，国产化率85%，技术提供三年免费升级服务。另外，我们可以承诺培训一千名中国技术人员，送一百人去美国培训。”
“这个条件……我们赚得就少了。”
“短期看是少赚，长期看是占住市场。”苏宁说，“日本企业在彩电领域统治了二十年，该换人了。”
“好吧！这回就怕松下要发狂了。”
“记住！死道友不死贫道。”
“明白。”
新条件报上去，上海方面基本确定了：给太平洋资本。
但山田做了最后一搏。
他通过日本驻上海总领事馆，向上海市政府施压：“这是歧视日本企业，破坏投资环境。如果这样，日本企业可能会重新评估在中国的投资。”
这话真的很重。
上海方面的领导立刻开会讨论。
“日本人这是在威胁。”一位副市长说。
“但确实要考虑影响。”另一位领导说，“如果得罪了日本企业，以后招商引资可能会有困难。”
“但是太平洋资本确实更有诚意！别忘了，浦东的宁芯半导体园就是标杆，我们没理由拒绝太平洋资本的投资。”
讨论到最后，决定折中：彩电项目给太平洋资本，但补偿给松下另一个项目——DVD播放机生产线，这个日本技术领先。
松下接受了。
太平洋资本拿到了第一个大项目。
彩电项目的成功，让太平洋资本看到了机会。
管伟的团队开始全面扫描日本企业在华的投资计划。
索尼的随身听项目——抢。
东芝的微波炉项目——抢。
夏普的计算器项目——抢。
日立的空调压缩机项目——抢。
方法都一样：调查日本企业的谈判进展，然后提出更好的条件。
有时候直接找地方政府，有时候找中央部委。
关键筹码有三个：第一，技术更先进，或者同等技术但转让更彻底；第二，投资额更大；第三，本地化承诺更高。
到1991年底，太平洋资本在中国签约了十二个大项目，总投资额八亿美元。
其中九个是从日本企业手里抢过来的。
……
而日本企业也是开始了联合反击。
1992年1月，中国日本商会在京城召开紧急会议。
三十多家日本企业的代表参加。
会长是丰田中国的负责人，由他率先发言：“各位，过去一年，太平洋资本抢走了我们至少十个重要项目。这不是正常的商业竞争，这是有针对性的狙击。”
松下的山田说：“他们的手法都一样：调查我们的谈判进展，然后提出更好的条件。很明显，他们在盯着我们。更过分的是，我们哪个行业盈利空间大，他们就立刻上马同样的项目，严重挤压我们的市场和盈利空间。”
索尼的代表说：“我们刚在深圳谈的CD生产线，也被他们抢了。他们承诺的技术，是我们明年才准备上市的型号。这很可疑，他们怎么拿到技术的？”
东芝的代表更生气：“我们在武汉的显像管项目，已经签了意向书，结果太平洋资本半路杀出来，政府就变卦了。这严重破坏了商业规则。”
讨论到最后，决定采取行动：第一，向商务部正式投诉；第二，联合向日本政府报告，请求外交支持；第三，媒体造势，指责太平洋资本“不正当竞争”。
投诉信很快送到了商务部外资司。
外资司司长李建国看了投诉信，找来负责的陈处长。
“陈处长，太平洋资本这事，你怎么看？”
陈处长苦笑：“司长，说实话，太平洋资本的做法虽然有点……激进，但没违法。他们出的条件确实更好，地方政府选择他们，符合市场规律。”
“但日本企业说这是不正当竞争。”
“什么是正当竞争？”陈处长说，“日本企业八十年代进中国时，也是用更好的条件抢走了欧美企业的项目。现在有人用同样的方法对他们，就不习惯了？”
李建国想了想：“但外交影响要考虑。日本是我们的重要贸易伙伴。”
“那这样，”陈处长建议，“我们约谈太平洋资本，提醒他们注意方式方法，不要激化矛盾。同时也安抚一下日本企业，说我们会营造公平的竞争环境，他们想要达成项目，应该给与更好的条件。”
“可以。”
……
两天后，管伟被叫到商务部。
李建国司长亲自谈，“陈总，日本商会投诉你们，说你们专门抢他们的项目，搞不正当竞争。”
“李司长，我们是公平竞争。”管伟却是早有准备，“我们出更好的条件，地方政府选择我们，这是市场行为。如果日本企业能出更好的条件，我们欢迎他们抢回去。”
“但你们每次都盯着日本企业的项目，这有点针对性太强了。”
“因为我们发现，日本企业在中国投资有个特点——技术留一手，关键零部件要从日本进口，利润大头拿回日本。”管伟说，“我们不一样，我们愿意转让更先进的技术，承诺更高国产化率，培养更多本地人才。从长远看，这对中国更有利。”
果然这话说到李建国心坎上了。
作为主管外资的官员，他当然知道日本企业的套路：用中国市场赚钱，但核心技术不转让，关键零部件卡脖子。
“你们真能做到？”李建国问。
“能做到！宁芯半导体园已经证明了这一点。”管伟拿出资料，“彩电项目，我们第一批一百名技术人员已经送到美国培训。显像管工厂，我们提供了完整的技术图纸，连生产线设计图都给了。微波炉项目，我们承诺三年内实现所有零部件国产化，包括最核心的磁控管。”
李建国翻看资料，确实比日本企业的条件好得多，“但外交上，我们还是要平衡。这样，以后你们竞争项目，我们支持。但不要每次都公开抢，可以提前和我们沟通，我们帮你们协调，避免直接冲突。”
“可以。”管伟说，“我们愿意配合。”
……
其实日本企业也知道投诉到商务部意义不大，毕竟太平洋资本的条件却是更优惠，于是同样把投诉传到了东京。
接着，通产省（经济产业省）便是召开了会议。
“太平洋资本是什么背景？”次官问。
“柠檬科技创始人苏宁控股的投资公司。”下属汇报，“柠檬科技是美国最大的个人电脑公司，市值超过五百亿美元。太平洋资本管理资产约一百亿美元，主要投资全球资源和中国制造业。”
“为什么针对我们日本企业？”
“还不清楚。但有分析认为，苏宁可能有个人情绪——他是华裔，可能对日本有历史情绪。或者，纯粹是商业策略：日本企业在中国的布局最成熟，抢他们的项目最容易成功。”
“美国政府的立场呢？”
“我们问过华盛顿，他们说这是企业行为，政府不干预。”
“八嘎呀路！美国人太坏了，我们可是他们的儿子，怎么可以这样对待我们。”
“所以现在很棘手！再不想办法解决，我们的企业可能要退出中国市场了。”
通产省讨论后，决定通过外交渠道向美国施压。
很快，日本驻美大使会见美国商务部副部长，“副部长先生，太平洋资本的行为，破坏了美日企业的正常竞争环境。希望美国政府能提醒企业，遵守商业道德。”
美国副部长回答：“大使先生，太平洋资本是私人企业，美国政府无权干预其商业决策。只要他们遵守法律，我们无法限制。”
“但这会影响美日经济关系。”
“大使先生，商业竞争是全球化的常态。日本企业在美国市场也很活跃，我们从未干预。”
谈话无果。
日本又找到中国外交部，但中国方面的回应也很官方：“中国政府欢迎所有外资，营造公平竞争环境。具体项目选择，由企业和地方政府根据市场原则决定。”
各方都没办法。
……
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