第282章 和谈罢战

当然，肯定少不了最隐秘的商业情报。

宁芯半导体在日本有家专门的情报团队，负责人是个叫李文的新加坡裔，会说一口流利日语，之前在某咨询公司做商业情报分析。

虽然李文不干违法的活儿，但他擅长从公开信息中拼凑出完整画面。

“日本企业的技术路线图，其实在很多地方都能找到蛛丝马迹。”李文向苏宁汇报，“学术论文、专利文件、行业协会报告、甚至员工的社交媒体发言。把这些碎片拼起来，就能看出他们下一步要做什么。”

“具体怎么做？”

“比如，我们知道东芝在研发新一代闪存技术。他们的工程师在IEEE（电气电子工程师学会）上发表了论文，虽然删掉了关键参数，但研究方向很清晰。我们根据这个方向，提前布局相关人才和专利。”

“有效吗？”

“很有效。”李文举例，“去年NEC计划开发一种新的芯片封装技术，我们提前半年就知道了。等他们产品出来，我们的类似技术也出来了，只晚三个月，但成本低30%。”

除了公开情报，还有人脉情报。

宁芯半导体通过猎头公司、行业协会、大学实验室，建立了庞大的信息网络。

日本半导体圈有什么风吹草动，他们很快就知道。

有一次，日本半导体产业协会内部开会，讨论如何应对宁芯半导体的竞争。

会议内容本来是保密的，但一周后，苏宁的办公桌上就有了会议纪要摘要。

不是买的，是参加会议的某个日本企业高管，他的儿子在宁芯半导体工作，父子聊天时说漏了嘴。

然而万万没想到，最先死亡的竟然是韩国和台湾地区的半导体企业，毕竟半导体技术和人才都被宁芯半导体给挖走了。

到1992年，宁芯半导体在中国建成了完整的半导体产业链。

上游：在上海投了硅材料厂，在甘肃投了稀土加工厂，保证原材料供应。

中游：在上海、京城、深圳建了四座晶圆厂，制程从3微米到1.2微米全覆盖。

下游：在苏州建了封装测试基地，在东莞建了芯片模组厂。

更重要的是，他们扶持了一大批中国本土供应商。

“不能只靠我们一家。”苏宁在内部会议上说，“要把中国整个半导体产业链带起来。日本企业为什么强？因为他们有完整的产业链支撑。我们也要有。”

宁芯半导体成立了“供应商发展基金”，投资有潜力的中国本土企业。

上海一家小化工厂，原来生产普通化学品，宁芯半导体注资五百万美元，帮他们升级设备，转型生产半导体级高纯度化学品。

深圳一家模具厂，原来做塑料外壳，宁芯半导体提供技术指导，帮他们转型做芯片封装模具。

三年时间，宁芯半导体投资了三十多家中国本土企业，涉及材料、设备、零部件、软件等各个领域。

这些企业成长起来后，不仅供应宁芯半导体，也开始供应其他中国芯片公司。

到1993年，宁芯半导体的供应链中，中国本土企业占比达到60%，而这个数字在1990年时还不到10%。

……

日本企业眼睁睁看着这一切发生，却无力阻止。

1992年底，日本半导体产业协会召开紧急闭门会议。

佐藤会长开场就说：“各位，根据我们的调查，宁芯半导体现在有完整的能力生产1.2微米芯片，良率接近我们。他们的成本比我们低40%，因为中国的人工和土地便宜，而且产业链本地化程度高。”

“更重要的是，”他脸色沉重，“他们在中国的市场份额已经达到35%，而且在快速增长。我们的份额从三年前的60%降到现在的30%。”

宫本社长拍桌子：“这是盗窃！赤裸裸的技术盗窃！他们的技术从哪里来的？从我们这里挖人、收购、合资弄去的！”

“但现在说这些没用。”山田社长比较实际，“问题是怎么办？我们向日本政府投诉过，政府说这是商业竞争，他们管不了。向中国政府投诉，中国说宁芯半导体是合法经营。”

渡边社长问：“美国呢？宁芯半导体是美国公司，美国政府不管吗？”

“管不了。”佐藤摇头，“宁芯半导体虽然是柠檬科技旗下，但在中国注册，主要业务在中国。美国政府想管也伸不了那么长。而且……”

他顿了顿：“我听说，美国半导体企业其实乐见其成。因为宁芯半导体打击的是我们，不是他们。美国企业还和宁芯半导体有技术合作。”

会议室一片沉默。

最后佐藤说道：“现在唯一的办法，是加快技术升级。我们的1微米制程要尽快量产，0.8微米要加快研发。只有在技术上保持领先，才能活下去。”

“资金呢？”宫本问，“现在利润下滑，研发投入受限。”

“向政府申请补贴，向银行争取贷款。”佐藤说，“这是生死存亡的问题。”

……

就在日本企业焦头烂额时，苏宁在圣莫尼卡的办公室里，看着宁芯半导体的财报。

陈伟明从上海打来电话：“老板，我们最新的1.2微米生产线投产顺利，良率稳定在87%。按照这个进度，1995年能实现1微米量产。”

“很好。”苏宁说，“但记住，不要超过这个进度。”

“为什么？我们的技术储备其实可以更快。”

“因为要平衡。”苏宁说得很明白，“宁芯半导体现在的能力，已经接近日本和欧洲水平，但离美国还有一段距离。这个距离，是必须保持的。”

“怕美国打压？”

“对。”苏宁说，“如果宁芯半导体在技术上赶上甚至超过美国企业，华盛顿那边一定会出手。反垄断调查、技术封锁、甚至强制分拆都有可能。我们不能冒这个险。”

“所以故意落后一点？”

“不是落后，是保持‘合理差距’。”苏宁解释，“比如美国现在能量产0.8微米，我们就在1微米。美国明年能量产0.6微米，我们就做到0.8微米。永远慢半代，但差距不大。”

“这样美国企业就不会把我们当威胁？”

“至少威胁没那么大。”苏宁说，“而且，我们打击的主要是日本企业。对美国企业来说，我们是在帮他们打击竞争对手，他们乐见其成。”

陈伟明立刻便是明白了：“所以我们现在的主要目标还是日本企业？”

“对。”苏宁说，“日本企业现在恨透了我们，但恨也没用。我们的策略很成功：挖他们的人，抢他们的技术，抢他们的市场。他们现在只能被动防守。”

“那下一步呢？”

“下一步，继续在中国扩大产业链，提升本土化率。同时，开始布局东南亚，准备和日本企业在第三市场竞争。”苏宁说，“日本企业现在把北美市场让给了美国，把欧洲市场让给了欧洲企业，亚洲市场如果我们再抢下来，他们就真没地方去了。”

“他们会反扑的。”

“那就让他们反扑。”苏宁说，“我们现在有完整的产业链，有成本优势，有中国市场做后盾。他们反扑，我们就迎战。看谁耗得过谁。”

挂掉电话，苏宁走到窗前。

洛杉矶的夜晚，灯火璀璨。

但他不觉得有什么不对。

商业竞争，本来就是你死我活。

八十年代，日本企业用廉价优质的半导体产品，打垮了美国的存储器产业，让硅谷一片哀嚎。

现在，轮到日本企业尝尝滋味了。

而且，他这样做，还有一个更大的目标：把中国半导体产业带起来。

宁芯半导体不仅是一家公司，更是一个平台，一个引擎，带动整个中国半导体产业链升级。

至于日本企业的恨意？那就让他们恨吧。

反正，商业世界里，恨不能当饭吃，实力才能。

……

最终还是日本企业首先坐不住了，实在是他们无法阻止太平洋资本。

1995年8月，日本经济团体联合会派出的代表团抵达香港。

团长是丰田副社长渡边康夫，成员包括松下、索尼、东芝、日立等十二家大企业的副总裁级别高管。

这是日本产业界罕见的高规格联合代表团。

当然，他们起初想约见苏宁，然而苏宁并不想叫他们，反而是把他们推给了马克汤普森，毕竟马克汤普森才是太平洋资本的负责人。

太平洋资本总部会议室里，双方分坐长桌两侧。

渡边康夫率先开口，语气克制但带着不满：“汤普森先生，过去几年贵公司在中国市场的竞争策略，已经严重影响了日本企业的正常经营。我们此次前来，是希望双方能够找到和平共存的方式。”

马克·汤普森靠在椅背上，手指轻轻敲着桌面：“渡边先生，商场如战场。你们八十年代进入美国市场时，也没给美国企业留情面。现在轮到你们被挑战，就不习惯了？”

松下副总裁中村插话：“但贵公司的做法已经超出了正常竞争范畴。你们专门针对日本企业，我们谈什么项目，你们就抢什么项目。这已经不是市场竞争，而是针对性打击。”

“证据呢？”马克·汤普森问道。

“还需要证据吗？”索尼的常务董事小林拿出文件，“我们在深圳谈CD生产线，你们抢了。我们在武汉谈显像管项目，你们又抢了。1994年……”

“等等。”马克·汤普森抬手打断，“这些项目，是不是我们都出了更好的条件？”

“是，但是……”

“没有但是。”马克·汤普森坐直身体，“商业谈判，价高者得，技术优者胜。这是最基本的市场规则。如果今天在座任何一家公司能拿出比我更好的条件，我二话不说退出。”

会议室安静了。

渡边康夫深吸一口气：“汤普森先生，我们今天不是来争论对错的。我们是来寻求解决方案的。再这样竞争下去，只会两败俱伤。”

“所以你们想怎么解决？”马克·汤普森问。

“我们建议签订一份‘互不侵犯协议’。”渡边说，“在中国市场，我们划分重点领域。日本企业专注高端制造和精密零部件，贵公司专注消费电子和系统集成。彼此不进入对方的核心领域。”

马克汤普森笑了，笑得很直接：“渡边先生，你这是在开玩笑吗？”

“什么意思？”

“意思是，这个提议对我没有任何好处。”马克汤普森摊手，“我在消费电子领域已经领先，为什么要放弃进入高端制造的机会？而你们，在精密零部件领域本来就有优势，这算什么让步？”

日立副总裁山口忍不住了：“那汤普森先生想要什么？”

马克汤普森等的就是这句话。

他让秘书给每人发了一份文件。

“这是我方的建议。”马克汤普森说，“第一，太平洋资本希望入股在座各位的公司。不需要多，每家5%到10%的股份。”

“什么？！”会议室炸了。

“第二，”马克汤普森继续，仿佛没看到对方的反应，“我希望获得日本企业在部分核心技术上的授权。比如松下的电池技术、索尼的影像传感器、东芝的存储芯片、丰田的混动技术……”

“不可能！”渡边康夫直接站了起来，“汤普森先生，你这根本不是谈判，这是勒索！”

“坐下，渡边先生。”马克汤普森语气平静，“这不是勒索，这是合作的基础。你们想要中国市场，我想要技术和股份。很公平。”

“哪里公平了？”松下中村脸色铁青，“我们的核心技术是几十年积累的结果，凭什么给你？”

“凭我能帮你们在中国市场赚更多钱。”马克汤普森说得很实际，“没有我的合作，你们在中国会越来越难。有了我的股份和技术共享，我们可以一起赚钱。很简单。”

索尼小林冷静一些：“汤普森先生，入股的事情可以谈。但核心技术是日本企业的命脉，不可能转让。”

“那授权呢？”马克汤普森退了一步，“我不要所有权，只要在中国市场的使用权。专利费照付。”

东芝的代表摇头：“技术授权也不行。这些技术一旦进入中国，以你们的学习能力，三年就能仿制出来。”

“那就是没得谈了？”马克汤普森挑眉。

渡边康夫重新坐下，努力控制情绪：“汤普森先生，入股的事情，我们可以考虑。但核心技术，真的不行。这是底线。”

“那你们能给我什么？”马克汤普森问。

“市场划分。还有……”渡边犹豫了一下，“我们可以承诺，不在东南亚市场与贵公司进行价格战。”

“就这？”马克汤普森笑了，“渡边先生，东南亚市场我本来就有优势。你们不给价格战，对我来说是应该的，不是让步。”

谈判陷入僵局。

沉默了大概三分钟，马克汤普森突然说：“这样吧，我们分两步走。第一步，太平洋资本先入股各位的公司，比例可以降到3%到5%。第二步，技术合作我们慢慢谈，先从非核心领域开始。”

“比如？”渡边问。

“比如汽车音响系统、家电外观设计、包装材料这些。”马克汤普森说，“这些技术不重要，但对提升产品竞争力有帮助。你们总不会连这些都不肯吧？”

日本代表们交换眼神。

松下中村低声说：“这些技术确实不算核心……”

“但我们凭什么相信你？”索尼小林盯着马克汤普森，“今天给了非核心，明天你就要核心。你的胃口我们很清楚。”

“那你们可以选择不信。”马克汤普森无所谓地说，“但接下来的五年，我会继续在中国市场与各位竞争。而且不仅是制造业，我会进入各位在日本的传统优势领域——比如汽车，比如高端机床，比如工业机器人。”

这话很有分量。

丰田渡边的脸色变了。

如果太平洋资本真的进入汽车领域，以他们的资本实力和中国市场经验，对丰田将是巨大威胁。

“我们需要内部讨论。”渡边最后说。

“请便。”马克汤普森做了个手势，“我在隔壁办公室等。但今天必须有初步结果，我的时间很宝贵。”

日本代表团在会议室里吵了四十分钟。

隐约能听到争论声：

“这是趁火打劫！”

“但如果不答应，中国市场可能真的会丢……”

“核心技术绝对不能给！”

“但入股的事情可以考虑，5%的股份不影响控制权……”

……

一小时后，渡边康夫来到马克汤普森的办公室。

“汤普森先生，我们初步同意太平洋资本入股，每家不超过5%。但有几个条件。”

“说。”

“第一，股份只能通过公开市场购买，不能直接从公司购买。第二，持股后不得介入公司经营。第三，必须签署保密协议，不对外公开股份持有情况。”

马克汤普森点头：“可以。技术合作呢？”

“非核心技术的授权可以谈，但必须一事一议，每个项目单独谈判。”渡边说，“而且授权范围仅限于中国市场，期限不超过五年。”

“期限太短，至少十年。”

“七年，这是底线。”

马克汤普森想了想：“好。那我们就从具体项目开始。下个月，我的团队会去日本，先谈汽车电子系统的技术授权。”

“可以。”

渡边准备离开时，转身问：“汤普森先生，我有个私人问题。你为什么这么执着于日本技术？”

马克汤普森笑了笑：“因为好东西谁都想要。而且，与其花十年自己研发，不如用现成的。商业就是这么简单。”

“但你不觉得这样……不太光彩吗？”

“渡边先生，”马克汤普森看着他，“八十年代日本企业从美国偷技术、挖人才的时候，有人说过不光彩吗？商业世界，成王败寇。今天我赢了，就这么简单。”

渡边沉默，最后点点头离开了。

门关上后，陈伟明从侧门进来：“马克，他们会履行承诺吗？”

“短期会，长期不会。”马克很清醒，“老板说的非常对！这帮日本人骨子里很小气，不会真心分享技术。但没关系，只要拿到入场券，我们就能慢慢渗透和研发自己的。”

“那接下来……”

“按照和老板制定的计划办。先买股份，拿到非核心技术授权。同时继续挖人，继续收购中小技术公司。”马克汤普森说道，“温水煮青蛙，等他们反应过来时，我们已经不需要他们的核心技术了。”

“如果他们反悔呢？”

“那就继续竞争。”马克汤普森笑了，“反正我们怎么都不亏。”

窗外，香港的天空阴沉下来，一场暴雨即将来临。

但会议室里，太平洋资本的全球棋局，才刚刚下到中盘。

……


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